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“下乡青年”拼多多。

（原标题：铺路架桥，一场农业的革命）

“下乡青年”拼多多。

2020年9月27日下午2点，文山州丘北县的农户潘刚，正在等待上门的货车。

在潘刚家的院子里，堆满了已经打好包装的箱子，箱子里是一种水果，它有一个好听的名字：雪莲果。再过半个小时，货车就会开到潘家门口，搬运、装车、把雪莲果一路送到昆明，再通过空运和铁路一路向东，直抵广州。

文山州丘北县是中国最贫困的地区之一，红土+山区的地貌，让当地的农业种植只能以玉米为主，而传统的经济作物药材三七，又会给土壤带来伤害。云南省有88个贫困区县，丘北县正是文山州8个国家扶贫开发工作重点县之一。全县50万人口，建档立卡的贫困户就有8万人。

2004年，云南省农科院经济作物研究所把雪莲果种植引入了文山，这种原产秘鲁的水果有着红薯的外貌，口感却清甜可口，既可生食，也可烹饪。重要的是，种植过程护理少，易存货，亩产值高，很适合文山当地种植。

雪莲果的引入，在文山发展史上是一个具有里程碑意义的事件。从2004年引入，到2016年，丘北县种植雪莲果的面积，从250亩扩展到6万亩。潘刚也因此成为第一批种植雪莲果的专业户。

但问题并不是没有，雪莲果的种植虽易，销路却很难打通。原因既在于这种非主流水果少有人知，也在于农户困在西南一隅，农民们不可能组织销售渠道，也不可能长途贩运。

雪莲果滞销，随之而来的便是积压与“谷贱伤农”，在2010年之后的几年里，每到丰收季，两个场景让潘刚记忆犹新。一个是田里堆满了果子，任其腐烂。另一个是果贩子上门低价收购，“挑三拣四，只收个子最大的，总比烂掉强点。”

种了难卖，让农户的积极性很受打击，弃种的情形随处可见。到2015年，甚至连潘刚这样的老种植户，也觉得意兴阑珊，开始寻找新的作物。

这本来是一个产业衰落的故事，但这个故事，在2016年底发生了转机。

01 拓荒

2016年，一群年轻人背着背包，从上海一路向西，深入到内陆腹地的农村与田间。最终，他们在文山驻足，吸引他们的，正是田间地头随处可见的雪莲果。

这群来自上海的年轻人，显然认得出这种美味的水果。在上海这个都市里，它总是出现在精品超市，并不是时刻易得的大路水果。

这群年轻人，隶属于一家名叫拼多多（PDD.US）的电商企业。

今天已经无人不知的拼多多，在2016年并不是一家知名企业，它的用户数、DAU、MAU、GMV、营收与当下也无法同日而语，但作为一家新兴的电商企业，除了在传统的电商品类里寻求各类指标的增长，拼多多显然还有更多的考虑。

拼多多主打的是互动电商，在社交圈层中，能覆盖大多数人消费需求的莫过于食品、与日用家居等刚需商品。在众多刚需商品里，以水果为代表的农产品，受众最为广泛，这自然成为了拼多多的主打品类。

在商言商，本是天经地义，但这只是拼多多涉足农产品的因素之一。对于中国农业而言，虽然经历了数次农村改革，但“农贱工贵”、“谷贱伤农”，农业品与工业品之间存在“剪刀差”的现象，仍然广为存在。

而在消费者一段，由于种植上游极度分散，农产品从种植到销售的链条漫长，农产品的流通销售环节，上游种植和下游需求实际是脱钩的，这既是中国有上百万个农贸批发市场的原因，也是农产品价格层层叠加，供给端种菜难赚钱，需求端买菜价格高的根本所在。

既保证农户端的利益，又保证消费者买得实惠，这是拼多多在2016年前后面临的课题，也与这家电商企业创立的初衷并行不悖。

那么，改变文山丘北雪莲果命运，改变中国上千贫困县、几十万农村，数千万种植户状况的办法，在哪里呢？

这个办法最终被想了出来，它用一句话便能总结——用最初一公里，直连最后一公里。

在文山州丘北县里，拼多多的运营团队在田间地头农户交谈、在贩运环节和果贩讨论，在大小城市走进商超，经过这样一番调研之后，最终确定了策略——借助电商平台，以原产地直发，开启农产品上行模式。

“原产地直发”，意味着对中间商的简化。在这一年的丰收季到来前，来自农户潘刚田里、来自丘北县的雪莲果，开始在拼多多平台走货。

在这个过程中，拼多多所做的工作，并非传统的单纯展示。它的技术人员打造的算法推荐逻辑，起到了汇聚订单的关键性作用——消费者在自己的客户端页面上看到的，并不是店铺，而是真正的单品，一颗来自红土山区，体态饱满、汁水丰盈；既可生食，又可烹饪的雪莲果。

在广东，这种水果常被热爱美食的“老广”用来煲制老火靓汤，于是广东的用户，可以清楚地看到真正新鲜的食材，是如何被农户种耘，又如何被农户收获，装车，最终直抵用户餐桌的。

这样的策略，收到了实效。这个原本只被少数人知道，只在少数餐桌上出现的水果，需求量在当年便开始暴增，这其中既有全国市场的覆盖广度增加，也有现有用户的复购，以及更深的渗透率。

在拼多多的平台上，新鲜的文山雪莲果迅速变成了网红，它从大山中走出，来到一二线城市消费者的餐桌上。到2019年底，拼多多的雪莲果销售突破2.2万单，累计22万斤。在文山地区，超过9万亩的红土地，成为了雪莲果的摇篮。众多诸如潘刚一样的农户，因此得以摆脱贫困。

对于拼多多的农业供应链而言，文山雪莲果的成功，其实只是电商助农的冰山一角，在四川蒲江、在四川会理、在云南石林、在山东潍坊，在许多像文山丘北一样的农业地区，诸如猕猴桃、石榴、人参果、羊角蜜瓜等优质水果走出了农村的田间地头，也走出了县城农贸市场的方寸之地。

不过，这样的成功，仅仅发挥了电商的渠道本质——通过“交易线上化”，绕过中间加价环节，让供给与需求的链接更加顺畅。理想状态下，降低流通成本，实现供需两端的“双赢”

这样的事情，拼多多可以做，其他电商只要愿意投入，也同样可以做，既难以建立护城河，也难以深刻地实现拼多多的目标——真正对农业实现助力与改造。

02 深耕

2021年的5月26日，拼多多发布了2021年第一季度的财报，在多线增长的数据之外，拼多多董事长兼CEO陈磊，额外提到了一些与财报听起来关联不大的内容。

“在朝着世界最大农业和日用品平台目标努力的同时，我们深感对农业食品系统进行现代化改造的迫切性。我们希望消费者拥有更健康，更具有环境可持续性的饮食习惯，同时也希望助力农业产业链各个环节的进一步改善。”

实现这样一个目标，显然不能只依靠于简单的“交易线上化”，对于一家企业而言，它既需要资源的投入，也需要在技术上实现突破。

作为曾经的CTO，陈磊对于技术，显然有着超越一般管理者的偏好。在2020年7月，陈磊接替黄峥，成为拼多多业务的操盘者之后，便开始强调加大对农产品价值链尤其是农研科技的投资。

这种对于农产品全链条的倾斜力度，在拼多多的财务数据中，可以得到清晰的体现。其中一项便是坚定不移地加大对农研科技的投入。2021年第一季度，一季度，研发开支为22.187亿元、同比增长51%。

资源的投入，只是把事情做成的先导。想要推动农业从种植、生产、流通到消费的全链条革新，拼多多显然还需要在更多的层面做出改变。

2020年12月，中国草莓界产生了一项有趣的比赛——4支AI队伍和4支顶尖农人队伍，在过去的120天力，围绕草莓种植效率、品质、产量展开了全方位的比拼。

在这场比赛中，采用数据分析、智能传感器和温室自动化等技术的AI团队，平均生产了6.86公斤草莓，这个数字相比传统农人团队2.32公斤的平均产量，高出196%。对应的则是更高的投资回报率。

这场有趣的比赛，正是拼多多主办的首届“多多农研科技大赛”。这是拼多多在农业科技投入上的一个动作，它隶属于拼多多对于智慧农业方向的布局。很显然，智慧农业在人力成本和回报率上的体现，正是技术关于农业生产应用的助力。这具备两方面显而易见的好处，农户端的利润空间得以进一步扩大，农耕资源的节省与优化也是必然结果。

那么，从这种投入中，拼多多可以得到什么？这显然是投资者和企业自身都关心的问题。

借助切入生产端，拼多多服务的范围便不止局限于流通。在这个科技助农的过程中，拼多多与农户得到了进一步的绑定，对生产端的信息收集也更加及时，从而形成对整体的改进。

这种对于全链条的渗透，自然不止于一项策略。“多多农园”的模式，便是拼多多参与制订、引导标准化、统一化的生产、种植和管理的打法。

在拼多多内部，“农货智能处理系统”和“山村直连小区”这两个词组，是许多人都熟悉的业务模式。通过以贫困档卡户为生产经营主体、以当地特色农产品为对象，公司在云南怒江、保山、文山、临沧等地，建立了种植、加工、销售一体化产业链条。

这根链条的构成，当然包括了咖啡、茶叶，以及我们熟悉的雪莲果等优势农产品，这些农产品借助平台上行，建立了长效稳定的产销通道，解决了贫困地区的农产品标准化规模化生产和销售问题。

但更为重要的是，在这些农产区里，拼多多显然还有更多可以作为的地方——作为一家知名企业，公司对于社会资源的聚集，已经不再像初创之时那样费力，从政府到学界，都可以寻找到乐于加入这项事业的专家与资源。

通过联合赵春江院士、邓秀新院士等团队，从选择品种、改良土壤，到改进种植方式、提升管护水平的一整套标准化体系被引入农产区。这种先进方法与科学技术的应用，从源头优种优育开始，提高单位土地面积的产值，带动档卡户增收。

而这，仍然不是拼多多对于农业改造的全貌。

03 边界

对于中国农业而言，一些特殊性质的存在，使得中国农业展示出不同于美俄等大国的特征。

这种特征的一个关键词，是分散。

分散的小规模农场、农户，决定了中国农产品物流体系的基本状态，它是万千缺乏组织化的小农户，加上相当数量的小商贩，以及没有新式设备的毛坯型批发市场，共同组成了一个低效率、高损耗、高成本物流体系。

这种分散的状态，制约了中国很难以美俄等国为蓝本，复制出一套现代化的农产品流通体系，因此，小规模家庭农场仍将是主要的中国农业生产主体。

这意味着，对这种模式进行改造，是一个极为复杂的系统性工程。凡是想要对现有流通体系进行改造、想要缩短农产品的流通路径，降低损耗成本的组织，都必须重新吸纳、整合上述传统的流通资源，同时在这个框架进行新的基础设施建设。

而这正是拼多多近年来加速布局的着力点所在。在优化专注于农产品生鲜的物流系统之外，拼多多的一个特色打法，在于将“人”的因素发挥到极致。

在拼多多数不清的新农人案例，年轻的返乡创业者不在少数，这些人常常接受过高等教育，有过在大城市生活，在现代公司就业的经历，因此对于现代经营理念，对于供应链的理解，远远超过传统农户。到2021年一季度，拼多多直接带动全国超过10万新农人返乡就业，未来5年将继续再培养10万新农人

扶助这些新农人，帮助其建立公司，整合上游资源，成为了拼多多在基层点燃一颗颗火种的重要策略。这种扶助的本质，其实并不难理解——在多对多的农货交易环节，培养更多的有机主体。这些小农商公司的存在，可以基于本土乡情，按照自家生意需求整合传统的资源，搭建各自的生鲜网络。而这些分散的网络一旦在拼多多平台聚合，便形成了“纲举目张”的效应。

这正是拼多多在未来助力改造农业的框架与支撑。