以C2M模式交出“智造”答卷

（原标题：以C2M模式交出“智造”答卷）

每年电商大促可谓是所有人的狂欢，今年618电商节除了天猫、京东、拼多多等“老玩家”，又加入了抖音、快手等“新玩家”，存量市场再一次被激烈争抢。

有些网友感叹凌晨12点交完尾款，第二天早晨就看到货品已在路上，都不给退货的机会呀。虽然是一个小玩笑，但这也是因为通过预售确定了用户的购买需求，让效率大大提高。

预售也属于C2M的范畴，C2M模式通过快速反馈消费需求，不仅让消费者以低价获取更高品质商品，还通过按需定产的柔性生产方式减轻了品牌商的库存压力，已成为各大电商平台竞争的主要赛道。

2013年必要商城创始人毕胜率先在中国提出C2M（Customer-to-Manufacturer），即消费者直连工厂的概念，提升订单收集、生产、流通等各个环节的效率。我们最为熟知的C2M模式可能就是红领的“量体裁衣”，工厂的设备可以按照上门量体的数据和需求最终缝纫出不同的衣服。

可以说C2M在改变生产者的同时，也改变了生产关系。所以C2M在逐渐全球化的世界中给了我们一个再次创造的机会，因为它带来的既是一场价值链的重新布局，也是一场产业数字化的变革。

从产品到用户的重心转移

谈C2M，我们先从制造谈起。近些年，制造业的发展就如同站在十字路口，因为所有的东西都在变化！

制造业最具核心竞争力的产品在变化，围绕产品的客户需求、个性化配置、制造流程、服务流程在变化，甚至竞争的边界、行业的生态也在发生变化。

在变化的过程中，中国制造业面临了很多问题，中国制造业亟需转型升级早已是不争的事实。首先，大批制造商长期在进行低附加值、低利润的生产，而且产品同质化严重；其次，部分产品生产周期长，由于市场变化速度快，造成货品积压；最后，传统的生产方式是标准化大批量，现阶段消费者需求呈现小规模多样化，造成生产成本增加。

早在2015年，徐工信息创始人、CEO张启亮，在时任徐工集团工程机械股份有限公司信息化部部长时，就已经感受到徐工集团在人力成本和客户需求上发生的极大变化，尤其是C2M的出现。

多年来，中国正一步步脚踏实地的推进智能制造的进程，然而5年后的2020年，一场突如其来的疫情，让制造业再次陷入僵局，甚至一度让全球停摆，疫情使人们的生活方式被彻底颠覆，同时被颠覆的还有生产的方式。

而后直播带货成为接触消费者的一个新型渠道，在大V主播的影响下，他们俨然成为了消费者群体的代表，尝试将个性化定制的诉求传递给品牌方，实现产品的改善，所以C2M在经历了一段沉寂后，再次回到公众视野。

C2M以用户为中心的模式变革

Forrester首席分析师穆飞表示，C2M对于制造水平要求很高，如何能够在小批量多品类制造场景下控制成本和品质，还需要多方面的支撑。

C2M在生产方式、盈利模式和消费群体等方面与传统模式有着显著的区别，传统模式存在先生产后销售、设计同质化、高库存、渠道复杂、综合成本高、利润率低、用户黏性低，维护成本高等问题。C2M可以说解决了制造业的一些痛点，主要拥有四大优势：

第一，制造商对客户需求的快速感知：商品从生产到最终触达消费者中间有着非常多的环节，消费者的需求要反馈到制造商需要很长的流程和时间，反馈的准确率也存在一定的误差，C2M可以第一时间了解客户的真实需求，实现快速反馈。

第二，降低库存：由于人力和原料成本的上升，库存成本也在逐年上升，制造企业都在针对市场需求进行预判，实施合理的生产计划降低库存带来的隐患，但预判的风险极高，C2M可以在数据的支撑下，更真实的反应订单需求，有依据地进行库存管理。

第三，用户粘性：客户对于一个品牌的认知是非常重要的，制造商的快速交付和便捷的交易流程可以让客户增加好感度，而且满足客户个性化定制需求，可以让客户体验进一步提升，增加客户粘性。

第四，市场拓展：在线下，制造商通过分销商进行销售，触达到的客户是有限的，通过线上渠道可以在没有地域限制，没有中间商的情况下，快速覆盖更广的客户，应用新的市场营销思路。

虽说C2M是消费者直达工厂，但是凭借制造商一己之力，显然是不能担负起C2M这个重任。电商平台也将C2M视为“新风口”，因为电商平台不仅是C2M模式中重要的一环，同时在C2M模式中还能进一步赋能制造商。

渠道：电商平台可以跳过品牌商直达终端消费者，为制造商提供连通消费者的渠道；

数据：针对海量的消费者行为数据进行分析，帮助制造商快速获取用户需求，反馈回生产制造；

规则：因为跳过了品牌和经销商，在产品的监管上会出现断层，电商平台可以承担明确商业准则的角色。

服务：电商巨头正在逐渐增强数字化赋能行业的能力，提供更多配套实施服务。

可以看到C2M模式已经得到不少地方政府的重视，浙江省的“超级”工厂计划，广州的全球“定制之都”都在围绕C2M模式推动本地制造企业转型升级。但目前C2M的主要参与方还是电商平台，而且疫情也进一步推动了电子商务的渗透率，对C2M也带来了间接推动作用，阿里巴巴、京东、拼多多、苏宁易购等各大电商平台都制定了各自的C2M战略。

柔性制造“柔”在哪里？

电商平台不断推进C2M模式，会倒逼制造端的智能化升级。但是制造想要从传统模式到C2M，并不是简单的模式转变，其中涉及了业务逻辑的重塑，以及底层技术的支持。所以除了电商平台，制造端需要重度参与。

“C2M的出现对整个上下游产业链都有一定的影响，因为只有紧密连接并且把收集的市场数据转化成产品并且带来效益的做法才是成功的。”Gartner高级研究总监沈哲怡说道，制造商对市场信息的判断、智能制造的能力、及时供货补货的能力都需要提升。

也就是说实现C2M至少要具备用户需求反馈与柔性制造的能力。

在用户需求上，制造商想要真正精准、实时的获取消费者数据其实是相对困难的，因为大部分的用户其实是在电商平台手中，制造商需要从平台获取需求再进行产品的定制。

所以这里重点讲一讲制造商更可控的柔性制造。

我们知道传统制造业的生产线往往都是标准化的，并不具备柔性生产的能力，通过人为提前预留产能可以达到所谓的柔性。真正的柔性制造则是指工厂的设备与机械化程度达到一定水平，可以通过分解生产流程，快速反应制作小批量订单。

打造柔性制造需要从两方面入手，首先，生产线上的工艺、工序需要标准化；其次，每一个环节要能被自动识别自动处理，实现上下游的流程贯通，从而支撑整体的个性化处理。具体就需要软件层面实现数据的互联，以及硬件层面生产线的改造。

青岛中集冷藏箱CIO耿峰表示，针对不同产品的不同工艺，工厂需要在一个较短的时间区间内对产能、人员进行最优组合，从而适配产线灵活切换的需要，并且最大限度地控制物料、设备、能耗、人员等成本的消耗浪费，这就是柔性制造需要具备的控制能力。

以服装生产中的裁片为例，裁床上的自动化裁刀可以根据需求裁剪出不同的裁片，之后进行缝纫。大麦也指出，在这个过程中，也有一些工作还不能做到完全自动化，比如不同面片之间的衔接缝纫，还需要人工介入，即便能实现柔性化，效率也比较低。

除了传统工厂柔性制造可以带来明显的变化外，对于季节性产品工厂柔性制造可以说是一个福音。在业务低谷时工厂可以继续生产其他产品，例如中秋过后，月饼工厂生产线上的机器可以根据需要快速切换、变化，实现面条或其他点心的生产。

柔性除了在制造端还要延伸到整个供应链，实现整体供应链的敏捷和精准反应。“打造柔性供应链的目的是优化产业链的资源配置和效率，解决企业从产品研发、技术、质量、采购、物流到财务管理等环节之间的协同难度大、效率低、错误多的问题，构建企业新型的竞争优势。”重庆易链科技有限公司总经理刘佑兴说道。

耿峰强调，C2M进一步颠覆的就是供应链，可以看到制造的成本中，物料第一、人工费第二，能耗第三，只有保证生产过程一直是可控的、透明的，才能倒推出物料的需求，然后带动柔性供应链。

最理想的柔性供应链，是从原材料供应到产品生产，再到成品销售，其中每一个环节都可以实现自动、灵活的快速流转，而不会因为市场需求的变化造成工厂产能过饱和或产能不足，原材料也不会积压或短缺。在这个过程中就需要信息高度互通和高效协同，才能帮助整个供应链实现自我调整。

所以实现C2M不仅需要生产力大幅提升作为保障，还需要各项技术有效融合，包括整个云平台将进行有效的大数据池化，并将数据进行打通形成协同、综合分析、优化决策，以实现柔性制造。

践行者们的身体力行

虽然电商平台正在主导C2M，但是想要真正实现C2M还需要从制造端发力。我们也看到行业中不乏一些实践者，它们都在用自己的方法不断探索着C2M，并且在各自的行业中取得了一定的成绩。

裂帛是中国知名的设计师品牌，裂帛副总裁大麦认为，柔性制造需要把整个制造的过程根据客户的需求进行分解、对应处理。以服装行业为例，在了解客户的身高、肩宽、臂长等信息后，每块布料所需的裁片大小等等都可以自动计算、自动裁剪、在缝纫过程中自动识别和追踪，这就是柔性制造的一个场景。

如果依靠人工来完成这些工作，在定制过程中，裁片差异化大，不仅容易出错，归类摆放的时候也容易搞混。自动化的方式对流水线进行工艺分解，不但效率高，还不易出错。比如通过衣料上的RFID芯片，就可以很快识别出它属于哪件衣服的，需要放到什么地方。

在供应链的柔性上，随着业务的发展裂帛也在不断进行变革。每个阶段都会调整为市场所需要的状态，比如，最早自备原材料，演变成工厂备料，以前产品生产或者补单都是靠自有工厂，而现在代工工厂也能适应小批量多批次频繁补单的节奏。在体量达到十亿时，裂帛又开始对供应商进行了管理优化，每年对供应商进行产能规划，增加或者减少单量。

随着供应链的优化管理，裂帛从市场的需求到内部各个流程的管理，都在变得更加紧密高效，包括商品计划、设计研发、生产规划都越来越精准。在这个过程中，裂帛通过供应链管理系统和工厂之间实现了双向信息共享和协同，比如，在软件平台上可以准确告诉工厂关于款式的要求，而且能够实时反馈打样进度、生产进度等等。与此同时，裂帛在系统中还可以看到各个供应商的表现情况，比如各家的评分、能力状况等等，并据此快速进行调整。

还有很多场景，比如询比价，针对某个款式可以让多家工厂同时报价，然后品牌方可以综合质量、价格、配合度等信息得到一个相对最优的下单方案。

目前裂帛已经实现了从商品企划、设计、研发、原材料供应到生产、运营等的全流程打通，把品牌商、原料商、制造商三个角色连接在一起。

没有困难就没有创造

千里之行，始于足下，C2M想要成功也是一个道理。

在短期内无法构建起真正的C2M，已经成为现在业界的共识。目前整个行业都处在过渡期，因为想要做到真正的个性化定制，还是有比较现实的问题需要解决，例如个性化将成本提高，给消费者和制造商带来了双重的压力，如何持续的维持等。

监管问题上，C2M模式目前存在最大的一个问题是由于没有中间商的监管，产品质量不能得到有效地保证，未来电商平台和厂家将是信任机制建立的关键。

成本问题上，虽说C2M减少了中间环节，就意味着降低了成本。但是由于失去了规模化生产的优势，小批量定制化生产的成本可能会变得更高，而且大多制造商还没有达到工业柔性化定制的水平，在工厂端改造，以及数字化改造上还需要前期成本投入。

安全问题上，现有安全体系也不能保证未来C2M模式下生产力提升后的安全。李航认为，目前IT（Internet Technology，互联网技术）和OT（Operational Technology，运营技术）一体化的趋势正在改变着现有的生产流程，而现有的安全体系似乎游离于这些融合之外。

行业特性上，C2M聚焦到不同行业也有着巨大的差异，比如，造车、造集装箱、造机器，制衣的单品体量较小，产品的生命周期管理过程以及物料多样性等方面相对简单，所以C2M比较容易落地。但消费者跳过4S店等渠道，直接向车厂个性化定制一辆车，复杂度是不是大了很多？

“未来产业链各个环节都需要打通，因为C2M对各方面参与企业的运营模式、人员的素质和能力、管理和治理能力都提出了更高要求。”沈哲怡表示，互联网平台可以起到推动和促进的作用，但是成功的关键还是在传统企业是否能成功向数字化业务进行转型，运用智能化和数字化技术，结合流程改造，并且以开放的心态与产业链上下游合作，这恐怕是C2M成功道路上最大的挑战。

现在看来，由于时间尚短，C2M的失败或者成功都言之过早。但是身处产业链中，制造商应该积极主动拥抱这一模式，用多元化战略应对不确定性。渠道销售也需要调整策略，寻找自身的独有价值，才能够应对C2M的冲击。

对于适合C2M的领域都将会产生价值链的重新布局，比如电商平台、工业互联网平台将成为新的渠道体系等。同时C2M会进一步为消费市场带来不确定性，不积极应对变化将会陷入被动的境地。面对日益严峻的挑战，企业需要从市场、技术、组织三个层面入手不断加强自身的适应能力。

总而言之，C2M是一个多方共赢的模式，但目前C2M尚属早期发展阶段，渗透率并不算高，但是可以看到市场前景广阔。或许不久的将来，在技术与数据达到这一模式爆发的节点时，这一极简供应链的反向定制模式，真的可以实现低价高质的完美结合。